TL;DR. El churn rate es el porcentaje de clientes o de ingresos recurrentes que pierdes en un periodo; se calcula como clientes perdidos ÷ clientes iniciales × 100. En SaaS B2B sano el churn mensual está por debajo de 1%; en SMB oscila 3–7% mensual.
Qué mide realmente el churn rate en SaaS
El churn rate es el porcentaje de clientes (o de ingresos recurrentes) que pierdes en un periodo. En SaaS es la métrica que separa a las empresas que crecen por acumulación de las que fugan por abajo más rápido de lo que suman por arriba. Un negocio que suma 100 cuentas mensuales con 5% de churn mensual sobre una base de 2,000 está pedaleando en vacío: el crecimiento neto se estanca en 2,000 × (1 / 0.05) = un techo duro. La fórmula parece sencilla; sus consecuencias no lo son.
Churn de clientes (logo churn) = (Clientes perdidos en el periodo / Clientes al inicio del periodo) × 100. Si empezaste enero con 500 clientes y cancelaron 15, tu churn de logos es 3.0%.
Churn de revenue (MRR churn) = (MRR perdido por cancelaciones + MRR perdido por downgrades) / MRR inicial × 100. Casi siempre difiere del logo churn: si los clientes grandes retienen mejor que los pequeños, el revenue churn es menor que el logo churn. Si se van los whales, es mayor. Si tienes que reportar solo uno, reporta revenue churn: es el número que amarra con el P&L.
Retención bruta vs neta (GRR vs NRR) — la métrica que los VCs exigen
Desde 2023 el Bessemer Cloud Index y todo term sheet serie A+ anclan en net revenue retention, no en logo churn.
GRR (Gross Revenue Retention) = (MRR inicial − Churn − Contracción) / MRR inicial × 100. GRR topa en 100%. Mide cuánto del libro existente estás conservando. B2B SaaS sano: 90%+; best-in-class: 95%+.
NRR (Net Revenue Retention) = (MRR inicial − Churn − Contracción + Expansión) / MRR inicial × 100. Puede superar el 100% cuando la expansión dentro de tu base supera al churn. Eso es churn negativo. La mediana pública ronda 114%; los líderes verticales superan el 120%. Una compañía con NRR de 120% duplica su base cada 3.8 años sin sumar un solo logo nuevo.
Benchmarks 2026 por segmento
Los benchmarks solo tienen sentido contra tu ACV y motion:
- Enterprise SaaS (ACV > $50K, contrato anual): 0.5–1.0% mensual, 6–12% anual.
- Mid-market (ACV $10K–$50K): 1.0–2.0% mensual, 11–22% anual.
- SMB (ACV < $10K, plan mensual): 3.0–7.0% mensual, 31–58% anual.
- B2C / prosumer: 5.0–9.0% mensual, 46–68% anual.
Vertical importa. Dev tools, ciberseguridad y fintech retienen mejor que marketing-tech, edtech y creator tools: el switching cost y el lock-in de datos son mayores en los primeros.
Anualizar el churn mensual — la sorpresa del 60%
Muchos fundadores anualizan "5% mensual" como 60% anual. El cálculo compuesto da 1 − (1 − 0.05)^12 = 46%. A la inversa, 20% anual no equivale a 1.67% mensual sino a 1 − (1 − 0.20)^(1/12) = 1.84%. Si proyectas MRR a 24 meses sin la forma geométrica, tu cohorte se desvía 10–20%.
De churn mensual a churn anual — tabla de conversión
Fórmula compuesta: churn anual = 1 − (1 − churn mensual)^12. Valores típicos que aparecen en el People Also Ask de Google:
| Churn mensual | Churn anual | Interpretación |
|---|---|---|
| 1% | 11.4% | Benchmark B2B enterprise saludable (Bessemer, ChurnZero). |
| 2% | 21.5% | Mid-market aceptable con motion inbound. |
| 3% | 30.6% | Umbral alto para SMB; revisar onboarding y activación. |
| 5% | 46.0% | Zona crítica: pierdes casi la mitad de la base al año. |
| 7% | 58.2% | Patrón de prosumer/B2C sin lock-in; tapa la tina antes de crecer. |
| 10% | 71.8% | Freemium/creator tools con abandono masivo; producto sin hábito. |
Referencias: Wall Street Prep, SaaS Churn Rate: Formula + Examples (2024); ChurnZero, Churnopedia: Monthly vs Annual Churn (2024); Redpoint Ventures / Tomasz Tunguz, The Cohort Retention Benchmark (reeditado 2024).
Churn involuntario — el 30% que casi nadie revisa
Entre 20% y 40% del churn total en SaaS es involuntario: tarjetas expiradas, pagos fallidos, bloqueos antifraude. Las tasas de recuperación con dunning, card updater y reintentos inteligentes oscilan entre 38% y 55%. Si tu churn bruto mensual es 5% y el 30% es involuntario, un stack de dunning decente recupera 0.5–0.8 puntos porcentuales de MRR mensual. Sobre $2M de MRR son $120K–$192K anuales recuperados sin tocar producto ni precio.
Vida promedio del cliente — el denominador del LTV
Vida promedio (meses) = 1 / churn mensual. LTV (margen de contribución) = ARPU × margen bruto / churn mensual. Con 3% mensual, vida promedio 33 meses. Con 2%, salta a 50. Esa reducción de 1 punto expande el LTV 52%. Por eso, a escala, invertir en retención casi siempre domina invertir en adquisición: compones el denominador.
Cómo usar este simulador
Carga tu MRR actual, churn mensual de logos, churn mensual de revenue y expansión MRR. El motor proyecta MRR a 12, 24 y 36 meses bajo cuatro escenarios: statu quo, retención mejorada (−1 pp), expansión (NRR 115%+) y pricing (+10% ARPU). Cada escenario devuelve el MRR final y el delta de LTV. Úsalo para priorizar: reducir 1 punto de churn suele valer 2–3× más que levantar 1 punto en adquisición.
Qué se ve "bien"
B2B SaaS público best-in-class: GRR ≥ 95%, NRR ≥ 120%, churn mensual de logos ≤ 1%, involuntario ≤ 25% del total. Si cumples tres de cuatro estás componiendo un negocio; si no cumples ninguno, la adquisición jamás alcanzará al churn.