Inventario de moda: cuando cada colección es un bet con fecha de vencimiento
En moda — fast fashion, mid-market, marcas emergentes — el inventario no es un asset que se mantiene; es un inventario con reloj. Una colección otoño-invierno tiene 12-16 semanas útiles en full-price, después empiezan los markdowns. El residual que cruza la siguiente temporada pierde 50-70% de valor y compite con producto nuevo más fresco. La diferencia entre una marca que paga a los fondos de inversión y una que quiebra se mide en sell-through rate de fin de temporada y en la disciplina de la markdown cadence — no en creatividad del diseñador.
Sell-through rate: la métrica que el comité de compras vive por encima de todas
El sell-through rate en moda es la relación entre unidades vendidas y unidades recibidas en un período dado:
Sell-through = Unidades vendidas ÷ Unidades recibidas × 100
Benchmarks industriales (BoF State of Fashion 2024, Retail Dive):
- Semana 1-4 (soft launch + first markdown-free): 15-25% sell-through saludable.
- Semana 8 (mid-season): 50-65%.
- Semana 12 (end of full-price): 70-80%.
- Fin de temporada (semana 16-20): 85-92% target.
Por debajo de 70% al cierre indica overbuying estructural: o la demanda real fue menor al forecast, o el producto tuvo fit/color/precio equivocado. Por encima de 95% — paradójicamente — es stockout que deja venta sobre la mesa; los best-sellers que se agotan en semana 6 podrían haber seguido vendiendo a full-price 6 semanas más si hubiera habido reposición.
SKU depth y breadth: el trade-off estratégico
La SKU depth (profundidad) es la cantidad de unidades por SKU comprada. La SKU breadth (amplitud) es la cantidad total de SKU distintos en la colección. Fast fashion (Zara, H&M, Shein) opera con alta breadth y baja depth — miles de estilos con pocas unidades por estilo, rotación rápida, readjuste semanal. Marcas premium o de nicho operan con baja breadth y alta depth — pocos estilos, más unidades por estilo, ciclo de 16-20 semanas. Un error común en marcas emergentes es copiar la breadth de fast fashion sin la capacidad operativa para rotar tanto SKU — resultado: sell-through del 55% y dead stock del 35-45% al cierre de temporada.
Mix de tallas y colores: donde la mayoría pierde
El size curve óptimo varía por canal, país y tipo de producto. Una curva estándar mujer adulta en LatAm (XS-XL) típica: S 18%, M 32%, L 28%, XL 14%, XS 8%. Desviarse 3-5 puntos en una talla crítica (M o L) genera doble problema: stockout en la talla faltante y dead stock en la talla sobrestimada. El simulador modela la conversion pérdida por stockout de talla: cuando el cliente no encuentra su talla, el 40-55% no compra otra talla ni espera reposición — se va al competidor. Ese costo no aparece en ningún reporte pero es el factor #1 de erosión de margen en moda.
En colores, la regla operativa es: 1 core (negro, blanco, beige) con 35-45% del buy, 2-3 seasonal colors con 35-45%, y 1-2 experimentales con el resto. Sobreindexar en experimentales es la trampa de los equipos creativos que confunden 'lo que les gusta' con 'lo que vende'.
Markdown cadence: la disciplina que separa ganadores de perdedores
La markdown cadence es el calendario preestablecido de reducciones de precio durante la vida útil de una colección:
- Semana 0-8: full-price, sin descuentos visibles (loyalty members, early access exceptions).
- Semana 8-12: primer markdown 20-30% sobre SKU con sell-through por debajo del corredor.
- Semana 12-16: segundo markdown 40-50% sobre residual.
- Semana 16-20: clearance 60-70% + outlet movement.
- Más allá de semana 20: destino outlet, wholesaler de saldos, o baja contable.
Violar la cadence — por ejemplo, meter un descuento del 30% en semana 4 para 'impulsar ventas' — destruye el pricing power de toda la colección. Los clientes aprenden que si esperan 4 semanas, el producto baja de precio; la venta a full-price colapsa en las próximas 3 colecciones. Zara opera con una disciplina de cadence famosa: ningún markdown antes de semana 10-12, lo que sostiene su margen bruto del 56-58% frente al 38-45% de competidores que ceden a descuento temprano (McKinsey Apparel Economics 2024).
Fast fashion cycle vs colecciones tradicionales
El ciclo de moda tradicional opera con 2-4 colecciones al año (primavera/verano, otoño/invierno, resort, pre-fall). Fast fashion opera con 52 micro-colecciones — una por semana. Ultra-fast fashion (Shein) opera con 2,000-10,000 SKU nuevos por día, soportado por un modelo de manufactura bajo demanda donde 80% del inventario se produce en batches pequeños (~100-500 unidades) y solo los best-sellers escalan. La implicación para marcas mid-market: no se puede competir en velocidad con Shein, pero sí se puede competir con rotación más rápida que el ciclo tradicional — drops mensuales o bi-mensuales en lugar de 2 colecciones grandes al año reducen el riesgo de inventario obsoleto en 40-60%.
GMROI y Open-to-Buy: las herramientas que el buyer profesional usa
GMROI (Gross Margin Return on Inventory) mide el rendimiento en margen de cada dólar invertido en inventario:
GMROI = Margen bruto ÷ Costo del inventario promedio
Un GMROI saludable en moda es 2.5-4.5 (2.5-4.5 dólares de margen bruto por cada dólar de inventario promedio). Benchmarks: fast fashion 4-6, mid-market 2.5-3.5, premium 2.0-3.0, luxury 1.5-2.5 (BoF + McKinsey).
El Open-to-Buy (OTB) es el presupuesto disponible para comprar inventario futuro según plan de sell-through, residual y margen objetivo. Operar sin OTB formal es comprar por instinto — la ruta directa al overbuying.
Conclusión
En moda, la disciplina operativa — sell-through semanal, size curve, markdown cadence, GMROI, OTB — es más determinante que la creatividad del diseño para la supervivencia económica. Marcas que operan estas métricas en un cockpit semanal escalan; las que operan por intuición del fundador terminan liquidando saldos y cerrando tiendas. El simulador convierte tu ERP + POS en el cockpit semanal que el buyer, el planner y el CFO necesitan compartir.